- एक कंपनी की बिक्री नियंत्रण प्रणाली
- परिणाम-आधारित बिक्री नियंत्रण
- व्यवहार-आधारित बिक्री नियंत्रण
- महत्त्व
- उदाहरण
- बिक्री मानकों को निर्धारित करें
- बिक्री क्षेत्रों की स्थापना करें
- दौरा और पर्यटन
- विक्रेता की रिपोर्ट
- संदर्भ
बिक्री नियंत्रण विश्लेषण और बिक्री बल के प्रदर्शन की माप, मानक प्रदर्शन के साथ तुलना में है। इसमें विचलन को इंगित करने और इंगित करने, उनके कारणों का निर्धारण करने और विभिन्न परिस्थितियों का सामना करने के लिए उपयुक्त सुधारात्मक उपाय शामिल हैं।
यह नियंत्रण इस क्षेत्र के विभिन्न कार्यों के प्रभावी समन्वय के माध्यम से कंपनी की बिक्री और लाभ उद्देश्यों की उपलब्धि सुनिश्चित करने के लिए बिक्री प्रबंधन के कार्यों में से एक है।
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यह वह है जो बिक्री बल की उत्पादकता की गारंटी देता है। बिक्री नियंत्रण श्रमिकों को इस क्षेत्र में सतर्क, रचनात्मक, सक्रिय रखता है और उन्हें अपने कार्यों में निरंतर बनाता है।
सेल्स टीम को सही रास्ते पर रखना और उन्हें एक्सेल करने में मदद करना आवश्यक है। बिक्री टीम के सदस्यों के कार्यों की निगरानी करें और अनावश्यक गलतियों से बचें, जब आवश्यक हो तो सुधारात्मक कार्रवाई करना सिखाएं।
बिक्री की मात्रा, खर्च और गतिविधियों को बिक्री टीम के प्रदर्शन का विश्लेषण और तुलना करने के लिए बुनियादी पैरामीटर माना जाता है।
एक कंपनी की बिक्री नियंत्रण प्रणाली
एक प्रभावी और पर्याप्त बिक्री नियंत्रण प्रणाली कंपनियों और विक्रेताओं दोनों के लिए आवश्यक है।
हालांकि, एक बिक्री नियंत्रण प्रणाली को सावधानी से डिजाइन किया जाना चाहिए, क्योंकि बहुत उदार या बहुत सख्त प्रणाली बिक्री टीम के प्रदर्शन के लिए हानिकारक हो सकती है।
विक्रेताओं की प्रकृति, सहयोग की डिग्री, कार्य के प्रकार और अन्य प्रासंगिक चर का विश्लेषण करने के बाद ही एक उपयुक्त नियंत्रण प्रणाली तैयार की जानी चाहिए।
बिक्री बल के प्रयास को नियंत्रित करने के लिए अलग-अलग बिक्री नियंत्रण प्रणाली हैं। हालांकि, ये सिस्टम सभी संगठनों और सेटिंग्स के लिए आदर्श नहीं हैं। एक नियंत्रण प्रणाली की प्रयोज्यता मापने और तुलना करने के लिए उपयोग किए जाने वाले विभिन्न पहलुओं पर निर्भर करती है।
सेल्स कंट्रोल सिस्टम टीम को कारोबार बढ़ाने के लिए प्रेरित करते रहते हैं। प्रणाली नीचे पंक्ति या कर्मचारियों के व्यवहार पर आधारित हो सकती है।
परिणाम-आधारित बिक्री नियंत्रण
बिक्री नियंत्रण का यह रूप सबसे आम है, क्योंकि इसे ट्रैक करना आसान है। इस प्रणाली में, किए गए बिक्री की मात्रा के आधार पर मुआवजा दिया जाता है।
इस नियंत्रण प्रणाली के साथ कई समस्याएं हैं। इनमें से सबसे बड़ा तथ्य यह है कि बिक्री प्रतिनिधि अपनी बिक्री को अधिकतम करने के लिए संदिग्ध प्रथाओं का उपयोग करने की संभावना रखते हैं। इसके अलावा, वे शायद ग्राहकों को बनाए रखने पर ज्यादा ध्यान नहीं देंगे, क्योंकि उन्हें इसके लिए पुरस्कृत नहीं किया जाएगा।
सामान्य तौर पर, परिणाम-आधारित बिक्री नियंत्रण, सेल्सपर्स को दुखी करता है, क्योंकि अगर वे पर्याप्त बिक्री नहीं करते हैं तो उन्हें जल्दी से निकाल दिया जा सकता है।
व्यवहार-आधारित बिक्री नियंत्रण
पहले, व्यवहार-आधारित बिक्री नियंत्रण प्रणाली को लागू करना मुश्किल था, क्योंकि कई कारकों को इसे सही तरीके से करने के लिए विचार किया जाना चाहिए। विक्रेताओं के लिए मुआवजा न केवल बिक्री की मात्रा पर आधारित है, बल्कि उस प्रक्रिया पर भी आधारित है जिसका वे पालन करते हैं।
सेलस्पेशन्स ब्रांड को विकसित करने और कंपनी की एक सकारात्मक छवि बनाने में सक्षम होंगे यदि प्रदर्शन को उनके व्यवहार के आधार पर मापा जाता है, क्योंकि वे न केवल बिक्री करके प्रेरित होते हैं। व्यवहार-आधारित नियंत्रण प्रणाली ग्राहक संबंध प्रबंधन (सीआरएम) प्रणालियों का उपयोग करके सर्वोत्तम रूप से कार्यान्वित की जाती है।
महत्त्व
विक्रेताओं की गतिविधियों पर नियंत्रण पर्यवेक्षण के माध्यम से किया जाता है। वार्षिक बिक्री लक्ष्य तभी पूरा किया जा सकता है जब सभी गतिविधियों को एक योजना के अनुसार अंजाम दिया जाए। निम्नलिखित कारण हैं जो बताते हैं कि बिक्री नियंत्रण क्यों महत्वपूर्ण है।
- इसके बावजूद कि विक्रेता स्वतंत्र रूप से काम करता है या प्रबंधक से लंबी दूरी पर, दोनों स्थितियों में प्रबंधक के साथ समन्वय की समस्याएं या अन्य salespeople उत्पन्न हो सकते हैं। इसलिए, ऐसे परिदृश्यों में नियंत्रण आवश्यक है।
- प्रबंधक के साथ विक्रेता के सभी कार्यों की पारदर्शिता बनाए रखना महत्वपूर्ण है, ताकि नकारात्मक विचलन का विश्लेषण और सुधार किया जा सके।
- लाभप्रदता को अधिकतम करने और कर्मचारियों और संसाधनों का अधिकतम उपयोग सुनिश्चित करने के लिए एक विक्रेता के प्रयासों को निर्देशित करना महत्वपूर्ण है।
- ग्राहक किसी भी व्यवसाय के लिए सबसे मूल्यवान चीज हैं। इसलिए, ग्राहकों की शिकायतों और समस्याओं का समाधान करना महत्वपूर्ण है। इस तरह, बाजार में कंपनी की एक सकारात्मक छवि बनाई जा सकती है।
- बिक्री प्रबंधक को सेल्सपर्स को निर्देशित करना चाहिए ताकि वे ग्राहकों को उच्च प्राथमिकता में रख सकें और वे खुश और संतुष्ट हों।
उदाहरण
बिक्री मानकों को निर्धारित करें
एक मानक एक लक्ष्य है जिसके खिलाफ एक विक्रेता के प्रदर्शन को मापा जा सकता है। इसका उपयोग तुलना करने के लिए किया जा सकता है। यह महत्वपूर्ण है कि मानक यथार्थवादी और प्राप्त करने योग्य है। बहुत अधिक मानक बेकार है क्योंकि यह अप्राप्य होगा और केवल श्रमिकों को डिमोटिनेट करेगा।
मानकों को संगठन के संसाधनों को ध्यान में रखते हुए डिजाइन किया जाना चाहिए, और संख्यात्मक या औसत दर्जे के मूल्यों में स्थापित किया जाना चाहिए।
उदाहरण के लिए, प्रति वर्ष $ 1 मिलियन मानक बिक्री, प्रति वर्ष $ 500 हजार मानक लाभ, या लागत में न्यूनतम 4% की कमी। अधिकांश समय, संख्यात्मक शब्दों में मानकों को सेट करना मुश्किल होता है।
यह समय सीमा निर्दिष्ट करना महत्वपूर्ण है जिसके भीतर मानकों को पूरा किया जाना चाहिए, जिसे थोड़े समय के लिए बनाए रखा जाना चाहिए।
उदाहरण के लिए, यदि किसी कंपनी ने प्रति वर्ष $ 12,000,000 की बिक्री मानक स्थापित किया है, तो मासिक बिक्री मानक के रूप में $ 1,000,000 की बिक्री की जानी चाहिए।
मानकों की समय-समय पर समीक्षा की जा सकती है और स्थिति या मौसम के आधार पर इन्हें बदला जा सकता है।
बिक्री क्षेत्रों की स्थापना करें
इस तरह से, सेल्सपर्सन एक-दूसरे के साथ प्रतिस्पर्धा नहीं करेंगे और पूरी तरह से लीड पाने और अधिक से अधिक बिक्री करने पर ध्यान केंद्रित करेंगे।
इसके अलावा, जब क्षेत्र अच्छी तरह से बिक्री के सदस्यों के लिए परिभाषित होता है, तो लीड खोने की संभावना कम हो जाती है और एक विक्रेता के लिए भविष्य के व्यवसाय के लिए ग्राहकों के साथ संबंध स्थापित करना भी आसान होता है।
दौरा और पर्यटन
प्रबंधक आमतौर पर फोन और ईमेल द्वारा बिक्री टीम के सदस्यों के साथ संपर्क में रहते हैं। हालांकि, हर छह महीने में कम से कम एक बार टीम के सदस्यों के साथ पर्यटन पर जाना महत्वपूर्ण है।
यह आपको यह विश्लेषण करने में मदद कर सकता है कि आपकी टीम के सदस्य कैसा प्रदर्शन कर रहे हैं और ग्राहकों के साथ आपका क्या संबंध है। दूसरी ओर, क्षेत्र के काम करते समय विक्रेताओं को जो कठिनाइयों का सामना करना पड़ता है, वह ज्ञात होगा।
विक्रेता की रिपोर्ट
रिपोर्टिंग salespeople प्रदर्शन पर नज़र रखने के लिए सबसे व्यापक रूप से इस्तेमाल किया तरीकों में से एक है। यह स्पष्ट होना चाहिए कि मालिकों को कैसे और कब सूचित किया जाए।
संदर्भ
- हितेश भसीन (2019)। बिक्री नियंत्रण क्या है? बिक्री नियंत्रण का महत्व और प्रक्रिया। से लिया गया: marketing91.com।
- Mba Skool (2019)। बिक्री नियंत्रण। से लिया गया: mbaskool.com
- चैनल- Xpert (2018)। बिक्री नियंत्रण प्रणाली क्या हैं? से लिया गया: channel-xpert.com
- जयदीप (2019)। बिक्री बल नियंत्रण: प्रक्रिया और विधियों को नियंत्रित करना। आपका लेख पुस्तकालय से लिया गया: yourarticlelibrary.com
- क्रिस मैककेनी (2019)। कैसे एक बिक्री बल को नियंत्रित करने के लिए। लघु व्यवसाय-क्रॉ। से लिया गया: smallbusiness.chron.com।