- महत्त्व
- वितरण रणनीतियों के प्रकार
- सघन वितरण
- चयनात्मक वितरण
- विशिष्ट वितरण
- अप्रत्यक्ष वितरण
- प्रत्यक्ष वितरण
- पुश बनाम खींचें
- उदाहरण
- प्रत्यक्ष वितरण
- सघन वितरण
- चयनात्मक वितरण
- विशिष्ट वितरण
- संदर्भ
वितरण रणनीति एक कंपनी की योजना से कार्यान्वित कर रहे हैं सुनिश्चित करने के लिए करने के लिए कम से कम दामों या इष्टतम के साथ आपूर्ति श्रृंखला के माध्यम से एक उत्पाद या सेवा के लिए संभावित ग्राहकों की अधिकतम करने के लिए उपलब्ध जगह,।
एक अच्छी वितरण रणनीति राजस्व और लाभ को अधिकतम कर सकती है, लेकिन एक बुरा न केवल नुकसान का कारण बन सकता है, बल्कि प्रतियोगियों को बाजार में बनाए गए उस अवसर का लाभ उठाने में भी मदद करता है।
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एक कंपनी यह तय कर सकती है कि वह अपने चैनलों के माध्यम से उत्पाद की पेशकश करना चाहती है, या अन्य संगठनों के साथ साझेदारी करने के लिए इन कंपनियों के वितरण चैनलों का उपयोग करने के लिए।
कुछ कंपनियां अपने उत्पादों को बेचने के लिए अपने विशेष स्टोर का उपयोग कर सकती हैं या उपलब्ध खुदरा श्रृंखलाओं का उपयोग कर सकती हैं। इसी तरह, यह दोनों रणनीतियों का एक संयोजन हो सकता है।
एक एकल कंपनी में कई उत्पाद लाइनें हो सकती हैं, जिनमें से प्रत्येक की अपनी वितरण रणनीति हो सकती है।
महत्त्व
बढ़ती लागत के कारण, उच्च बिक्री और लाभप्रदता के लिए कंपनियां विभिन्न बाजारों में विस्तार करने की कोशिश करती हैं। दूर तक जाने में सक्षम होने के लिए, आपको सही वितरण रणनीतियों की आवश्यकता है। आप किसी उत्पाद का विपणन नहीं कर सकते और फिर उसे अंतिम ग्राहक तक नहीं पहुंचा सकते।
यह पैसे की भारी बर्बादी होगी, क्योंकि आपके मार्केटिंग का पैसा बर्बाद होगा, साथ ही अवसरों का भारी नुकसान होगा। जब ग्राहक उत्पाद खरीदना चाहता है, तो ब्रांड के नुकसान का उल्लेख नहीं करना चाहिए, लेकिन यह नहीं मिल सकता है।
इसलिए, एक कंपनी के लिए पर्याप्त वितरण रणनीति होना बहुत महत्वपूर्ण है। यही कारण है कि बिक्री का बिंदु, जिसमें मुख्य रूप से वितरण शामिल है, विपणन मिश्रण के शीर्ष 4 Ps में से एक है।
वितरण रणनीतियों के प्रकार
वितरण रणनीति तैयार करने से पहले, कंपनी को सामान्य रूप से यह निर्धारित करना होगा कि संबंधित वितरण चैनल को क्या हासिल करना चाहिए। इस रणनीति को इन तीन मुख्य बिंदुओं के साथ अभिव्यक्त किया जा सकता है।
- निर्माण के बिंदु से अंतिम ग्राहक तक उत्पाद कैसे ले जाएं।
- वितरण रणनीति को निष्पादित करते समय लागतों को कैसे नियंत्रित करें और समय बचाएं।
- वितरण के माध्यम से प्रतिस्पर्धात्मक लाभ कैसे बनाया जाए।
इसके अलावा, वितरण की रणनीति भी उस पैठ के स्तर के आधार पर तय की जाती है जिसे कंपनी हासिल करना चाहती है।
कुछ उत्पाद जो "प्रीमियम" हैं, उन्हें चयनात्मक वितरण की आवश्यकता हो सकती है, जबकि अन्य जो बड़े पैमाने पर उत्पाद हैं उन्हें गहन वितरण की आवश्यकता हो सकती है।
दोनों प्रकारों के लिए रणनीति अलग होगी। इसलिए, एक कंपनी का वितरण प्रकृति में गतिशील है और कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभ के लिए बहुत योगदान देता है।
यदि कोई निर्माता किसी विशेष या चयनात्मक वितरण रणनीति को अपनाने का फैसला करता है, तो उसे प्रतिष्ठित वितरकों का चयन करना चाहिए, जो समान उत्पादों के वितरण में अनुभवी हों और लक्षित दर्शकों को ज्ञात हों।
सघन वितरण
इसे बड़े पैमाने पर वितरण के रूप में भी जाना जाता है। यह कम लागत वाले बड़े उपभोक्ता उत्पादों के लिए एक वितरण रणनीति है, जहां उत्पाद को ग्राहक को हर संभव तरीके से उपलब्ध कराया जाता है। लक्ष्य जितना संभव हो उतना बाजार में घुसना है।
ग्राहक के लिए हर संभव स्थान पर उत्पाद खोजने के लिए विभिन्न वितरण चैनलों का उपयोग किया जाता है, जैसे सामान्य स्टोर, स्वास्थ्य स्टोर, डिस्काउंट स्टोर, शॉपिंग स्टोर आदि।
कभी-कभी एक बड़े पैमाने पर उपभोक्ता उत्पाद में भेदभाव की समस्या होती है और उक्त उत्पाद के लिए ग्राहक को बनाए रखना मुश्किल हो जाता है।
यहां आपको ब्रांड प्रतिधारण की समस्या नहीं होगी, क्योंकि ग्राहक को उस उत्पाद के बारे में पता नहीं होना चाहिए। उत्पाद की उपलब्धता ग्राहक की आवश्यकता को पूरा करेगी।
चयनात्मक वितरण
यह एक प्रकार की वितरण रणनीति है जो गहन और अनन्य वितरण के बीच निहित और संचालित होती है।
इसमें एक से अधिक वितरक का उपयोग करना शामिल है, लेकिन कंपनी के नियमों के एक विशिष्ट सेट के आधार पर, कंपनी के उपभोक्ता उत्पादों को ले जाने वाले सभी बिचौलियों और वितरकों से कम।
उत्पाद वितरित करने के लिए विशिष्ट स्थानों में कम संख्या में आउटलेट चुने जाते हैं। ऐसा करने से निर्माताओं को एक विशिष्ट उपभोक्ता बाजार को संबोधित करने वाली कीमत चुनने की अनुमति मिलती है।
इसलिए, यह एक विशेष क्षेत्र में स्थानों की संख्या को सीमित करते हुए एक अधिक व्यक्तिगत खरीदारी अनुभव प्रदान करता है।
फर्नीचर, टीवी और उपकरणों के अधिकांश ब्रांड इस तरह से वितरित किए जाते हैं, जहां उपभोक्ता कीमतों की तुलना करने के लिए तैयार होते हैं और निर्माता एक बड़ा भौगोलिक वितरण चाहते हैं। एक चयनात्मक वितरण के लाभ हैं:
- अच्छा बाजार कवरेज।
- अधिक से अधिक नियंत्रण।
- गहन वितरण की तुलना में लागत में कमी।
विशिष्ट वितरण
इसकी बिक्री के बिंदु एकल आउटलेट तक सीमित हैं। इसका मतलब उच्च-मूल्य, विशेष-संग्रह विशेष लक्जरी ब्रांड हो सकता है, जो केवल निजी स्थानों या दुकानों पर उपलब्ध है।
यह रणनीति एक ब्रांड की छवि और उत्पाद की विशिष्टता को बनाए रखने में मदद करती है।
एक विशेष वितरण रणनीति वह है जिसमें कोई कंपनी अपने उत्पादों या सेवाओं के लिए किसी स्थानीय क्षेत्र में वितरक या खुदरा विक्रेता को विशेष अधिकार प्रदान करती है। सबसे आम विशेषताएं हैं:
- अनोखा ब्रांड।
- अनन्य क्षेत्र अधिकार।
इसलिए, एक एकल वितरक को केवल उस उत्पाद को अपने विशिष्ट क्षेत्र में विपणन करने का अधिकार है। वितरक को विशेष अधिकार देने का औचित्य है:
- उत्पाद के बेहतर प्रचार को प्रोत्साहित करें।
- बेहतर ग्राहक सेवा प्रदान करें।
कुछ मामलों में, एक वितरक को पूरे देश के लिए नामित किया जा सकता है। उस कंपनी को संचालित करने के लिए उस वितरक के अलावा कोई और नहीं होगा।
अप्रत्यक्ष वितरण
अप्रत्यक्ष वितरण तब होता है जब उत्पाद कई मध्यवर्ती चैनलों के माध्यम से अंतिम ग्राहक तक पहुंचता है।
उदाहरण के लिए, उत्पाद निर्माता से बंदरगाह पर जाता है, फिर एक वितरक के पास, फिर खुदरा विक्रेताओं और अंत में ग्राहक के पास जाता है। इसलिए, वितरण श्रृंखला बहुत लंबी है।
प्रत्यक्ष वितरण
प्रत्यक्ष वितरण तब होता है जब कंपनी उत्पाद को सीधे अंतिम ग्राहक को भेजती है या जब वितरण चैनल की लंबाई काफी कम होती है।
एक व्यवसाय जो ई-कॉमर्स पोर्टल पर बेचता है या जो आधुनिक रिटेल के माध्यम से बेचता है, प्रत्यक्ष वितरण का एक रूप है।
पुश बनाम खींचें
रणनीतिक स्तर पर एक और महत्वपूर्ण निर्णय यह है कि एक धक्का या रणनीति का उपयोग करें।
एक पुश रणनीति में विक्रेता वितरकों के लिए गहनता से विज्ञापन और प्रोत्साहन का उपयोग करता है, इस उम्मीद के साथ कि वे उत्पाद या ब्रांड का स्टॉक करेंगे, और जब उपभोक्ता इसे स्टोरों में देखेंगे तो इसे खरीद लेंगे।
दूसरी ओर, एक पुल रणनीति में, विक्रेता उपभोक्ताओं को सीधे उत्पाद को बढ़ावा देता है, उम्मीद करता है कि वे खुदरा विक्रेताओं को उत्पाद या ब्रांड को स्टॉक करने के लिए दबाव डालेंगे, वितरण चैनल के माध्यम से इसके लिए पूछेंगे।
एक धक्का या पुल की रणनीति का चुनाव विज्ञापन और प्रचार के लिए महत्वपूर्ण प्रभाव है।
एक धक्का रणनीति में, प्रचार मिश्रण में औद्योगिक विज्ञापन और बिक्री कॉल शामिल होंगे। स्वीकृत विज्ञापन मीडिया आमतौर पर पत्रिकाओं, प्रदर्शनियों और व्यापार शो होगा।
एक खींच रणनीति समाचार पत्र, पत्रिकाओं, टेलीविजन और रेडियो जैसे बड़े पैमाने पर मीडिया को ध्यान में रखते हुए उपभोक्ता विज्ञापन और प्रचार का अधिक व्यापक उपयोग करेगी।
उदाहरण
प्रत्यक्ष वितरण
इसमें निर्माता से उपभोक्ता तक सीधे उत्पाद का वितरण शामिल है। उदाहरण के लिए, डेल कंप्यूटर अपने कंप्यूटर को सीधे अपने लक्षित ग्राहकों को आपूर्ति करता है।
प्रत्यक्ष वितरण का लाभ यह है कि यह निर्माता को अपने उत्पाद पर पूर्ण नियंत्रण देता है
सघन वितरण
उच्च मांग और रोजमर्रा के उत्पादों जैसे शीतल पेय, स्नान साबुन, टूथब्रश, माचिस, स्नैक्स जैसे चॉकलेट और चिप्स, आदि के लिए गहन वितरण महत्वपूर्ण है। यहां ग्राहक विभिन्न ब्रांडों और विशेषताओं के साथ पहचान नहीं करते हैं।
उदाहरण के लिए, स्नैक्स और पेय पदार्थ विभिन्न प्रकार के आउटलेट्स के माध्यम से बेचे जाते हैं, जिनमें सुपरमार्केट, सुविधा स्टोर, वेंडिंग मशीन, कॉफी शॉप और अन्य शामिल हैं।
साबुन गहन वितरण का एक अच्छा उदाहरण है। भले ही साबुन के अलग-अलग ब्रांड हैं और ग्राहक उन्हें पहचान लेंगे, इस बात की प्रबल संभावना है कि अगर सामान्य ब्रांड उपलब्ध नहीं है और उन्हें साबुन की जरूरत है, तो वे एक और चुनेंगे जो स्टोर शेल्फ पर उपलब्ध है।
कई बार, किसी ब्रांड के लिए मार्केटिंग अभियान ग्राहक की रुचि पैदा कर सकता है, लेकिन यदि वह ब्रांड उपलब्ध नहीं है जहां ग्राहक है, तो एक प्रतिस्पर्धी ब्रांड ग्राहक के हित को संतुष्ट करने का लाभ उठा सकता है।
चयनात्मक वितरण
सबसे अच्छा उदाहरण व्हर्लपूल और जनरल इलेक्ट्रिक होगा, जो चयनित वितरकों और खुदरा विक्रेताओं के बड़े नेटवर्क के माध्यम से अपने प्रमुख उपकरण बेचते हैं।
वे इन चयनित वितरण चैनल भागीदारों के साथ एक अच्छा कार्य संबंध विकसित करते हैं। वे औसत बिक्री प्रयास से बेहतर की उम्मीद करते हैं।
उदाहरण के लिए, डॉ। स्कोल के आर्थोपेडिक जूते केवल फार्मेसियों के माध्यम से अपना उत्पाद बेचते हैं, क्योंकि इस प्रकार की स्थापना उत्पाद की वांछित चिकित्सीय स्थिति का समर्थन करती है।
एस्टी लॉडर और क्लिनीक जैसे प्रसिद्ध स्किनकेयर और कॉस्मेटिक ब्रांडों में से कुछ इस बात पर जोर देते हैं कि बिक्री कर्मचारियों को अपने उत्पादों की श्रेणी का उपयोग करने के लिए प्रशिक्षित किया जाना चाहिए।
अरमानी, ज़ारा या किसी अन्य ब्रांड कंपनी जैसी कंपनी का एक चयनात्मक वितरण होगा। इन कंपनियों के केवल सीमित आउटलेट होने की संभावना है।
उदाहरण के लिए, एक शहरी शहर में अरमानी में 2 से 3 स्टोर हो सकते हैं, जबकि ज़ारा केवल 4-5 हो सकते हैं।
विशिष्ट वितरण
विशेष वितरण को लागू करने वाली कंपनियों के कुछ उदाहरण चैनल या यहां तक कि फेरारी जैसी एक ऑटोमोटिव कंपनी जैसे उच्च-स्तरीय डिजाइनर होंगे।
अगर ज़ारा के शहर में 4-5 आउटलेट हैं, तो लेम्बोर्गिनी जैसी कंपनी के कितने आउटलेट होंगे? 5 से 7 शहरों में फैले क्षेत्र में संभवतः बिक्री का एक बिंदु।
जब कोई कंपनी एक बड़े क्षेत्र को एकल वितरक को देना चाहती है, तो इसे एक विशेष वितरण रणनीति के रूप में जाना जाता है।
संदर्भ
- हितेश भसीन (2018)। किसी कंपनी के लिए विभिन्न वितरण रणनीतियाँ क्या हैं? से लिया गया: marketing91.com।
- Mba Skool (2019)। वितरण रणनीति। से लिया गया: mbaskool.com
- मेलिसा सोनांटाग (2019)। उत्पाद वितरण रणनीति: अंतिम गाइड। से लिया गया: repsly.com
- विकिपीडिया, मुक्त विश्वकोश (2019)। वितरण (विपणन)। से लिया गया: en.wikipedia.org
- Advergize (2018)। विस्तृत गाइड: वितरण रणनीति के प्रकार। से लिया गया: advergize.com
- स्मृति चंद (2019)। वितरण के प्रकार: गहन, चयनात्मक और अनन्य वितरण। आपका लेख पुस्तकालय से लिया गया: yourarticlelibrary.com