उपभोक्ता मनोविज्ञान: कारक और निर्णय लेना - मनोविज्ञान - 2025

उपभोक्ता का मनोविज्ञान अध्ययन करता है कि लोग किसी उत्पाद, सेवा, या ब्रांड के आसपास क्या खरीदते हैं, क्या चाहते हैं, चाहते हैं या कैसे कार्य करते हैं, इसके बारे में निर्णय लेते हैं । यह सब कंपनियों के लिए महत्वपूर्ण है, क्योंकि ये चर अपनी बाजार रणनीतियों का मार्गदर्शन करेंगे।

संक्षेप में, उपभोक्ता मनोविज्ञान इस बात का अध्ययन है कि लोग इस बारे में निर्णय कैसे लेते हैं कि वे क्या खरीदते हैं, उन्हें क्या चाहिए, वे क्या चाहते हैं, या वे किसी उत्पाद, सेवा या ब्रांड के आसपास कैसे कार्य करते हैं।

एक उदाहरण जो उपभोक्ता मनोविज्ञान की आवश्यकता के विश्लेषण के दायरे को उजागर करता है, लस-मुक्त उत्पादों में पाया जाता है, जो स्पेन में मर्कडोना या हाल ही में, डीआईए सुपरमार्केट जैसी कंपनियों में अपना चरम पाया है।

इन कंपनियों ने जिन लोगों के नाम लिए हैं, उन्होंने आबादी में खाने की आदतों की निगरानी के माध्यम से एक आवश्यकता को खोजने के लिए सही उपकरणों का उपयोग किया है और इस तरह बाजार में एक अंतर भर दिया है, जिससे यह फर्क पड़ता है कि अन्य कंपनियों ने ध्यान नहीं दिया है।

उपभोक्ता को समझने के लिए चार कारक

चार आवश्यक कारक हैं जो हमें उपभोक्ता व्यवहार को समझने के लिए ध्यान में रखना चाहिए: व्यवहार और संज्ञानात्मक चर, व्यक्तिगत, सामाजिक और सांस्कृतिक। आइए उनमें से प्रत्येक पर एक करीब से नज़र डालें:

संज्ञानात्मक और व्यवहार कारक

ये कारक सबसे ऊपर, लोगों को दिन-प्रतिदिन की सूचनाओं को कैसे संसाधित करते हैं और इसके आसपास कैसे व्यवहार करते हैं, का उल्लेख करते हैं; दूसरे शब्दों में, क्या हम एक निश्चित उत्पाद खरीदते हैं क्योंकि ब्रांड का नारा हमारा ध्यान आकर्षित करता है? क्या नारे ने हमें इसे खरीदने के लिए प्रोत्साहित किया?

हमें लिंगों के बीच के अंतरों को भी ध्यान में रखना चाहिए, क्योंकि पुरुषों और महिलाओं के पास एक-एक, उत्तेजनाओं पर विचार करने और भाग लेने का उनका तरीका है; उदाहरण के लिए, जब प्रसंस्करण रंग।

हालाँकि, इस संबंध में अभी भी विवाद है और यह पूरी तरह से स्पष्ट नहीं है (बारबुर, 2008); जो स्पष्ट है वह यह है कि इसके बावजूद, पुरुषों के लिए इच्छित उत्पाद एक तरह से हैं जबकि महिलाओं के लिए एक और है।

व्यक्तिगत कारक

व्यक्तिगत कारक, जिन्हें मनोविज्ञान में व्यक्तिगत अंतर भी कहा जाता है, वे हैं, जो प्रत्येक व्यक्ति को बनाते हैं, क्योंकि वे एक विशिष्ट उत्पाद की तरह हैं और उनकी उम्र, लिंग, संस्कृति या उत्पत्ति के स्थान की परवाह किए बिना; अर्थात्, व्यक्तिगत कारक वे हैं जो हमारे व्यक्तित्व द्वारा नियंत्रित होते हैं।

उदाहरण के लिए, एक व्यक्ति जो वीडियो गेम का प्रशंसक है, अपने शौक पर भारी मात्रा में पैसा खर्च करने का मन नहीं करेगा, जबकि एक अन्य व्यक्ति जो उनमें पूरी तरह से उदासीन है, अपने वेतन का न्यूनतम हिस्सा उन पर खर्च करने पर भी विचार नहीं करता है और उस पैसे को दूसरों को समर्पित करने का फैसला करेगा। उत्पादों।

बेशक, उपभोक्ता व्यवहार का अध्ययन करते समय उम्र एक चर है; हालांकि, कॉमिक्स की दुनिया में कितने पुराने लोग पसंद करते हैं, उदाहरण के लिए, पारंपरिक रूप से युवा पीढ़ियों के लिए कुछ आरक्षित है? यही कारण है कि उम्र, लिंग या संस्कृति की उत्पत्ति के विश्लेषण से हमें त्रुटि हो सकती है।

सामाजिक परिस्थिति

सामाजिक कारकों उपभोक्ता व्यवहार को समझने के लिए, विशेष रूप से जानकारी आयु जिसमें हम डूबे हैं और सामाजिक नेटवर्क खदबदा में महत्वपूर्ण हैं। एक व्यक्ति का सामाजिक प्रभावक, बेशक, एक इंस्टाग्राम उपयोगकर्ता हो सकता है, लेकिन यह एक परिवार का सदस्य भी हो सकता है।

यह व्यक्ति के लिए एक संदर्भ समूह भी हो सकता है (जिसे एक आउटग्रुप कहा जाता है), जिसके साथ वह पहचान करना या प्रतिबिंबित होना चाहता है। इसी तरह, यह उन सभी के साथ एक सामाजिक वर्ग भी हो सकता है, जिसका अर्थ है: उस वर्ग की आय, जीवन स्तर, उससे जुड़े लोगों का सौंदर्यशास्त्र, शैक्षिक स्तर आदि।

जैसा कि हम देख सकते हैं, सामाजिक कारक बहुत विविध हैं और मार्केटिंग रणनीति को बनाते समय अक्सर विश्लेषण करना सबसे कठिन होता है। हालांकि, उन्हें ध्यान में रखना बहुत महत्वपूर्ण है, खासकर जब एक विज्ञापन का निर्माण किया जाता है, जिसमें, उदाहरण के लिए, एक प्रभावशाली सेलिब्रिटी आज नायक के रूप में दिखाई देती है।

सांस्कृतिक कारक

सामाजिक स्तर पर संस्कृति अभी भी एक प्रभाव है। सांस्कृतिक कारक कंपनियों के लिए विशेष रुचि रखते हैं, खासकर जब उत्पादों को कुछ बहुत विशिष्ट बाजारों में ढालते हैं या अंतर्राष्ट्रीय विपणन रणनीतियों को डिजाइन करते हैं।

उदाहरण के लिए, यदि हम स्पेनिश आबादी के लिए एक उत्तरी अमेरिकी उत्पाद को अनुकूलित करना चाहते हैं, तो हमें हॉफस्टेड के सांस्कृतिक मॉडल को ध्यान में रखना होगा, जो निर्धारित करता है, स्कोर की एक श्रृंखला के अनुसार (व्यक्तिवाद-सामूहिकता, पुरुषत्व-स्त्रीत्व, अनिश्चितता-निश्चितता, आदि)। कौन से पहलू एक संस्कृति को दूसरे से अलग करते हैं।

हॉफस्टेड का सांस्कृतिक मॉडल विपणन विशेषज्ञों द्वारा सबसे अधिक उपयोग किया जाता है और इसकी एक विशेष रुचि है जब यह विभिन्न बाजारों में कीमतों को अनुकूल बनाने, विज्ञापनों को विकसित करने, आबादी को विभाजित करने या चुनने के लिए आता है कि हम अपने उत्पाद को किस क्षेत्र में निर्देशित करने जा रहे हैं।

एक खरीदार की निर्णय लेने की प्रक्रिया

हम यह कह सकते हैं कि जो उत्पाद हम खरीदते हैं, वह एक जटिल संज्ञानात्मक निर्णय लेने की प्रक्रिया का हिमशैल है जो हमारे मस्तिष्क में हुआ है और जिस पर, दैनिक आधार पर, हम शायद ही कभी ध्यान देते हैं। हालांकि, इन आंतरिक प्रतिक्रियाओं में भाग लेने से हम अपने दिन प्रति दिन अधिक जिम्मेदार और कर्तव्यनिष्ठ उपभोक्ता बन सकते हैं।

एंगेल, ब्लैकवेल और कोल्लेट के अनुसंधान समूह ने 1968 में एक मॉडल विकसित किया था, जो आज भी, सबसे सफल माना जाता है जब यह हमारे व्यवहार को खरीदारों के रूप में समझाता है।

जब हम इस मॉडल के बारे में बात करते हैं, तो हमें इसे एक चक्र के रूप में कल्पना करना होगा जिसमें अंतिम चरण एक प्रतिक्रिया तंत्र के माध्यम से पहली बार फिर से रास्ता देता है।

उस के साथ कहा, चलो विश्लेषण करते हैं कि हम उपभोग क्यों करते हैं:

आवश्यकता और पहचान की स्थिति

यहां हम उस क्षण के बारे में बात करते हैं जब हमें एहसास होता है कि हमें कुछ ऐसा चाहिए जो हमारे पास नहीं है, और यह कि इस ज़रूरत की स्थिति ("मैं भूखा हूँ, मेरा पेट खाली है") हमारे आदर्श राज्य से भिन्न होता है ("यह बहुत बेहतर होगा यदि मैंने एक पिज्जा का आदेश दिया है" घर")।

हालांकि, यह तथ्य कि हमें किसी चीज़ की ज़रूरत है (या, और अधिक दिलचस्प बात यह है कि हम एक ज़रूरत पैदा करते हैं) को एक सुरक्षित खरीद में समाप्त नहीं करना पड़ता है। उत्पाद की कीमत या उपलब्धता या प्राप्ति में आसानी को उपभोक्ता द्वारा स्वीकार्य के रूप में देखा जाना चाहिए, जो व्यक्ति के लिए महत्वपूर्ण है कि वह उस जरूरत को पूरा करता है (क्या यह जीवन और मृत्यु का मामला है? क्या यह केवल एक सनकी है?)

उदाहरण के लिए, यदि हम चाहते हैं कि एक ईंट बनाने वाला हमारे घर के फर्श को और अधिक सुंदर (आदर्श स्थिति या स्थिति) के लिए बदले, लेकिन वह जो बजट हमें देता है, वह बहुत अधिक है (सेवा या उत्पाद की अयोग्यता), हम स्थिति को अस्वीकार्य के रूप में देखेंगे और हम विकल्प का चयन करेंगे जैसे हम थे वैसे ही रहने के लिए। इस मामले में, एक खरीद में एक आवश्यकता समाप्त नहीं होती है।

तथ्य यह है कि हम महसूस करते हैं कि हमें विशेष रूप से कुछ की आवश्यकता है विभिन्न कारणों से हो सकता है। एक प्रसिद्ध वर्गीकरण मास्लो के जरूरतों का पिरामिड है, जिसके आधार पर शीर्ष पर चढ़ने के लिए बुनियादी शारीरिक आवश्यकताएं हैं, जहां मानव का आत्म-साक्षात्कार स्थित है।

जानकारी की खोज

एक बार जब हमने आवश्यकता की पहचान कर ली है, तो यह "असुविधा" की इस स्थिति का समाधान खोजने का समय है कि यह कमी उत्पन्न होती है। जो जानकारी मांगी जाएगी वह उस महत्व के आनुपातिक होगी जो हम अपनी आवश्यकता के अनुसार देते हैं (उदाहरण के लिए, एक नया कंप्यूटर खरीदने पर घर पर पिज्जा ऑर्डर करने की तुलना में बहुत अधिक चयन और जटिल निर्णय लेने की प्रक्रिया की आवश्यकता होती है)।

यह भी संभव है कि हम इस दूसरे चरण को प्रक्रिया में छोड़ दें: उदाहरण के लिए, यदि पहचानी गई जरूरत प्यास है, तो हम शायद ही कभी विचार करना शुरू करेंगे कि कौन सा ब्रांड पानी की कमी को पूरा करने के लिए सबसे उपयुक्त है।

हमारे द्वारा आवश्यक उत्पाद के बारे में जो राय बनती है, उसमें आंतरिक कारक (उपभोक्ता की याददाश्त और पहले खरीदे गए उत्पादों के साथ उसके संबंध) और बाहरी कारकों (जानकारी जो उसे वेब पर मिलती है, पत्रिकाओं में, मुंह के शब्द से) दोनों शामिल हैं।

विकल्पों का मूल्यांकन

जब हम अपने सिर में जानकारी एकत्र करते हैं, तो हम उन विभिन्न खरीद विकल्पों का मूल्यांकन करते हैं जो हमारे सामने प्रस्तुत किए जाते हैं और चुनते हैं कि वह कौन सा है जो हमारी आवश्यकताओं (हमारी जेब, निश्चित रूप से) के अनुकूल है।

प्रत्येक व्यक्ति के अपने मानदंड होते हैं और हम में से प्रत्येक दूसरों की तुलना में कुछ विशेषताओं को अधिक वजन देता है। उदाहरण के लिए, ऐसे लोग हैं जो उत्पाद के एक सुंदर डिजाइन के बजाय एक निश्चित ब्रांड की प्रतिष्ठा पसंद करते हैं, या ऐसे लोग हैं जो "एक्सट्रा" के बजाय एक परिपूर्ण खत्म पसंद करते हैं जो उत्पाद पेश कर सकता है, जैसे कि कार के मामले में। ।

अंतिम निर्णय

हम कह सकते हैं कि यह चरण सच्चाई का क्षण है, इस अर्थ में कि हमारे विचार और हमारे व्यवहार को अंततः उत्पाद खरीदने के उद्देश्य से निर्देशित किया जाता है। बेशक, यह निर्णय ऊपर वर्णित चरणों के आधार पर किया जाएगा और इन-स्टोर अनुभव या एक अच्छी पॉलिसी पॉलिसी जैसे कारकों से प्रभावित हो सकता है।

हाल ही में, प्रतिष्ठानों के सौंदर्यशास्त्र पर बहुत अधिक ध्यान दिया जा रहा है और विवरणों पर ध्यान नहीं दिया जा सकता है (एयर फ्रेशनर, तापमान या प्रकाश व्यवस्था) को तेजी से ध्यान में रखा जाता है। यह कुछ ऐसा है जिसे हम अपने दैनिक जीवन में देख सकते हैं, और यह है कि हम सभी ने स्ट्राडिवेरियस जैसे भंडारों की गंध को देखा होगा।

इसके अलावा, उपचार जो विक्रेता जनता को प्रदान करते हैं, प्रश्न में स्टोर की दीवारों के रंग या चेकआउट लाइन पर कतारों की गति बहुत महत्वपूर्ण मुद्दे हैं जब स्थापना हमें हमारी दुकान में एक अच्छी स्मृति छोड़ देती है। स्मृति, मुझे याद है कि भविष्य के अवसरों पर निश्चित रूप से याद किया जाएगा।

न ही हम यह भूल सकते हैं कि नकारात्मक उत्तेजनाएं हमें सकारात्मक लोगों की तुलना में बहुत अधिक प्रभावित करती हैं, और यह कि एक स्थापना में एक बुरा अनुभव हमारे लिए फिर से कदम न रखने का निर्णय लेने के लिए पर्याप्त है।

खरीदने के बाद का व्यवहार

यद्यपि पिछले चरण की प्रक्रिया में अंतिम चरण था, यह निर्णायक है, और यह यहां है जहां हम उस उत्पाद से संतुष्ट महसूस कर सकते हैं जिसे हमने अभी हासिल किया है या निराश किया है, जो हमें दोहराएगा या नहीं।

खरीद के बाद हम जो मूल्यांकन या मूल्यांकन करते हैं, वह कंपनियों के लिए बहुत महत्वपूर्ण परिणाम है क्योंकि यह ग्राहक की ओर से वफादारी बनाता है, किसी भी कंपनी के लिए वांछित।

बेशक, हमारे हाथों में इंटरनेट के साथ, हम एक निश्चित ब्रांड के साथ और इसे नुकसान पहुंचाने की शक्ति के साथ एक नाराज, उदास या निराश ग्राहक की शक्ति को कम नहीं आंक सकते हैं।

इसका एक उदाहरण ट्रिपएडवाइजर पर पाया जा सकता है, जहां हम उस रेस्तरां में एक नकारात्मक स्कोर दे सकते हैं जहां हम गए थे, जिससे अन्य संभावित ग्राहक आश्चर्यचकित हो सकते हैं कि उस प्रतिष्ठान में पैर सेट करना है या नहीं।

संक्षेप में, और जैसा कि हमने पहले ही पहले ही उल्लेख किया है, इस प्रक्रिया से अवगत होना हमें उपभोक्ताओं को बहुत अधिक जिम्मेदार बना सकता है, साथ ही खरीद के प्रति आवेगी व्यवहार से बच सकता है या कंपनी के नारे से दूर हो सकता है बिना पहले से विश्लेषण करने के लिए रोक सकता है अगर हमें वास्तव में ज़रूरत है उस उत्पाद या यह मात्र है।

इस तरह, हम अपनी खरीद से बाहर निकलेंगे और अपराध की भावना से बचेंगे जो कभी-कभी हमें आक्रमण करता है जब हमें लगता है कि हम खरीदते हैं या हम अनावश्यक रूप से एक निश्चित उत्पाद पर बहुत पैसा खर्च करते हैं।