- मूल
- पूर्व-औद्योगिक क्रांति की अवधि
- उत्पादन-उन्मुख अवधि
- बिक्री-उन्मुख अवधि
- ग्राहक उन्मुख अवधि
- विशेषताएं
- बिक्री प्रबंधक
- विक्रेता
- ग्राहक
- प्रक्रिया
- बिक्री संचालन
- बिक्री की रणनीति
- बिक्री विश्लेषण
- लक्ष्य
- बिक्री की मात्रा तक पहुँचें
- लाभप्रदता में योगदान दें
- निरंतर विकास
- वित्तीय परिणाम
- संदर्भ
बिक्री प्रबंधन एक कंपनी की विशेषता है कि बिक्री तकनीकों और एक संगठन की बिक्री की प्रक्रिया के प्रबंधन के व्यावहारिक उपयोग पर केंद्रित है। एक शब्द के रूप में, यह व्यवसाय के उस हिस्से पर लागू होता है जो संभावित ग्राहक के साथ सीधे संपर्क करता है और उन्हें खरीदारी करने के लिए प्राप्त करने की कोशिश करता है।
यह बिक्री टीम के नियोजन, निष्पादन और विश्लेषण की प्रक्रिया है, इसके उद्देश्य और परिणाम भी हैं। यदि कोई व्यवसाय किसी भी आय को उत्पन्न करता है, तो बिक्री प्रबंधन रणनीति होना एक परम आवश्यकता है।
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जब किसी भी आकार के ऑपरेशन के लिए बिक्री में वृद्धि की बात आती है, तो उद्योग की परवाह किए बिना, सफलता का रहस्य हमेशा सटीक बिक्री प्रबंधन प्रक्रियाओं का होगा।
आपके व्यवसाय को अपने बिक्री लक्ष्यों को पूरा करने में मदद करने के अलावा, बिक्री प्रबंधन आपको अपने उद्योग के साथ रहने में सक्षम बनाता है क्योंकि यह बढ़ता है, और यह तेजी से प्रतिस्पर्धी बाजार में जीवित या पनपने के बीच अंतर हो सकता है।
मूल
पूर्व-औद्योगिक क्रांति की अवधि
केवल छोटे कारीगर उद्योग थे। शिल्पकार प्रशासन (डिजाइन, उत्पादन और वित्त) के सभी क्षेत्रों से निपटता है।
बिक्री कोई समस्या नहीं थी, क्योंकि आपूर्ति से कहीं अधिक मांग थी। बेचना कोई प्राथमिकता नहीं थी, यह मुख्य रूप से शिल्प को प्रदर्शित करने तक सीमित था।
उत्पादन-उन्मुख अवधि
इसकी शुरुआत 18 वीं शताब्दी में औद्योगिक क्रांति से हुई थी। इस अवधि के दौरान शुरू की गई बड़े पैमाने पर उत्पादन तकनीक ने उत्पादन का स्तर बढ़ा दिया। विशेषताएं हैं:
- यह 1930 के दशक तक पश्चिम के विकसित देशों में व्याप्त था।
- वॉल्यूम बनाने के लिए उत्पादन प्रक्रिया पर जोर दिया जाता है।
- मार्केटिंग का मतलब है जो उत्पादन किया जाता है उसे बेचना।
- पर्यावरण एक विक्रेता बाजार है।
बिक्री-उन्मुख अवधि
1930 के दशक की आर्थिक मंदी के कारण मांग में गिरावट आई। विशेषताएं हैं:
- बिक्री को बढ़ावा देने, बिक्री की मात्रा पर जोर देने पर ध्यान केंद्रित किया गया है।
- मार्केटिंग का अर्थ है कि उत्पाद स्वयं नहीं बिकता है, इसे धकेलना पड़ता है।
- पर्यावरण अत्यधिक प्रतिस्पर्धी है और प्रस्ताव अत्यधिक है।
ग्राहक उन्मुख अवधि
- 1960 के बाद विकसित राष्ट्रों में इसकी शुरुआत हुई।
- ग्राहक की जरूरतों को पूरा करने और उनकी वफादारी हासिल करने पर जोर दिया गया है।
- मार्केटिंग का मतलब बिक्री से पहले और बाद में ग्राहकों की संतुष्टि है।
- पर्यावरण एक खरीदार का बाजार है, जिसमें मजबूत प्रतिस्पर्धा है।
विशेषताएं
बिक्री प्रबंधन एक महत्वपूर्ण व्यावसायिक कार्य है। उत्पादों की बिक्री के माध्यम से, परिणामी लाभप्रदता के साथ, यह व्यवसाय चलाता है। बिक्री प्रबंधन कार्यों में निम्नलिखित पक्ष शामिल हैं:
बिक्री प्रबंधक
वह वह है जो किसी संगठन की बिक्री टीम का नेतृत्व करता है, अपनी प्रक्रियाओं की देखरेख करता है, और आम तौर पर प्रतिभा और नेतृत्व को विकसित करने का प्रभारी होता है।
बिक्री प्रबंधन के लिए स्पष्टता और गुंजाइश आवश्यक है, क्योंकि आपको आमतौर पर व्यावसायिक लक्ष्यों की योजना और निष्पादन की निगरानी करने की आवश्यकता होती है।
प्रभावी बिक्री प्रबंधन होने से व्यवसाय को आगे बढ़ाने में मदद मिलेगी। इसके अलावा, प्रबंधक के पास स्पष्ट दृष्टिकोण होना चाहिए कि वह प्रतियोगियों के बीच कहां खड़ा है और प्रतियोगिता से आगे कैसे रह सकता है।
विक्रेता
वह कंपनी का प्रतिनिधित्व करता है और संभावित ग्राहकों के साथ सीधे संपर्क में है, या तो फोन या ऑनलाइन। बिक्री मुश्किल है, सफल होने के लिए आपको वर्तमान आधार के साथ भाग लेना चाहिए और उसी समय, पहुंच का विस्तार करना चाहिए।
बिक्री प्रबंधक की तरह, प्रभावी बिक्री प्रबंधन का दायरा और स्पष्टता आत्मविश्वास बढ़ाता है और विक्रेता को अपने काम में बेहतर दृश्यता देगा।
ग्राहक
एक प्रभावी बिक्री प्रबंधन प्रक्रिया के साथ, ग्राहक को इसलिए बेहतर अनुभव होगा और अपने उत्पादों को खरीदने के लिए कंपनी में जाने के लिए अधिक इच्छुक होगा।
प्रक्रिया
बिक्री संचालन
बिक्री टीम कंपनी की रीढ़ है। यह उत्पाद और ग्राहक के बीच सीधा संबंध है। आपको कंपनी के भाग की तरह महसूस करना चाहिए और प्रगति के लिए संसाधन उपलब्ध कराए जाने चाहिए।
उत्पाद को बेचने के लिए सैल्स्पी लोगों को उत्कृष्ट होना चाहिए और उस संगठन का प्रतिनिधि भी बनना चाहिए जिसके साथ ग्राहक काम करना चाहते हैं।
बिक्री की रणनीति
प्रत्येक व्यवसाय का एक बिक्री चक्र होता है, जो ऐसे कार्य हैं जो उत्पाद को ग्राहकों तक पहुंचने में मदद करते हैं। बिक्री चैनल होने से इन सौदों को पूरा करना आसान हो जाता है।
एक चैनल विक्रेता के लिए महत्वपूर्ण है, क्योंकि यह उन्हें संगठित रहने और अपने काम पर नियंत्रण रखने में मदद करता है। यदि एक विक्रेता अपनी गतिविधियों की प्रगति देख सकता है, तो वे कड़ी मेहनत करने और अधिक चुनौतियों को दूर करने के लिए प्रेरित होंगे।
बिक्री विश्लेषण
रिपोर्टिंग वह है जो आपको यह समझने की अनुमति देती है कि वर्तमान प्रयास कंपनी की सफलता को कैसे प्रभावित करता है, इस प्रकार उस प्रयास को बढ़ाने के लिए क्या किया जा सकता है, इस बारे में एक विचार दे रहा है।
सफल रिपोर्टिंग में औसत दर्जे का मैट्रिक्स का उपयोग शामिल है, जिसमें दिखाया गया है कि बिक्री संचालन के प्रत्येक पहलू कैसे प्रदर्शन कर रहे हैं और क्या लक्ष्य प्राप्त किए जा रहे हैं।
डेटा संग्रह से आदर्श ग्राहक को तेज़ी से ढूंढना संभव हो जाएगा और, परिणामस्वरूप, उन्हें तेजी से सेवा मिलेगी। एक CRM उपकरण बिक्री प्रबंधन प्रक्रिया को सुव्यवस्थित करने में मदद करेगा।
लक्ष्य
बिक्री के उद्देश्य इस आधार पर तय किए जाते हैं कि संगठन कहाँ स्थित है और वह कहाँ जाना चाहता है।
बिक्री की मात्रा तक पहुँचें
शब्द "वॉल्यूम" महत्वपूर्ण है, क्योंकि हर बार जब आप किसी उत्पाद को बेचना शुरू करते हैं, तो बाजार को एक कुंवारी बाजार माना जाता है।
इसलिए, एक इष्टतम पैठ होना चाहिए ताकि उत्पाद चयनित क्षेत्र के सभी कोनों तक पहुंच जाए।
लाभप्रदता में योगदान दें
बिक्री कंपनी के लिए एक टर्नओवर का कारण बनती है और यह टर्नओवर एक लाभ उत्पन्न करता है। बिक्री का कमाई में महत्वपूर्ण योगदान है और इसे लाभप्रदता के एक समारोह के रूप में सूचीबद्ध किया गया है।
बिक्री प्रबंधन का लक्ष्य उत्पाद को अधिकतम कीमत पर बेचना है। शीर्ष प्रबंधन को इसे ध्यान में रखना चाहिए, क्योंकि मूल्य में गिरावट सीधे उत्पाद की लाभप्रदता को प्रभावित करती है।
निरंतर विकास
एक कंपनी स्थिर नहीं रह सकती है। भुगतान करने के लिए वेतन हैं, लागत खर्च होती है, और ऐसे हिस्सेदार हैं जिनके लिए आपको जवाब देना चाहिए। तो एक कंपनी निरंतर विकास के बिना जीवित नहीं रह सकती।
वित्तीय परिणाम
वित्तीय परिणाम बिक्री प्रबंधन से निकटता से संबंधित हैं। इसलिए, बिक्री प्रबंधन के वित्तीय निहितार्थ भी हैं।
- बिक्री की बिक्री-लागत = सकल लाभ।
- सकल लाभ-व्यय = शुद्ध लाभ।
बिक्री में भिन्नता सीधे एक कंपनी के शुद्ध लाभ को प्रभावित करेगी। इसलिए, संगठन की वित्तीय रूप से व्यवहार्य होने के लिए बिक्री का प्रबंधन महत्वपूर्ण है।
संदर्भ
- Pipedrive Blog (2019)। बिक्री प्रबंधन परिभाषा, प्रक्रिया, रणनीतियाँ और संसाधन। से लिया गया: pipedrive.com
- विकिपीडिया से, मुक्त विश्वकोश (2019)। बिक्री प्रबंधन। से लिया गया: en.wikipedia.org
- लीड स्क्वायर्ड (2019)। बिक्री प्रबंधन क्या है और यह महत्वपूर्ण क्यों है? से लिया गया: leadquared.com
- हितेश भसीन (2017)। बिक्री प्रबंधन के उद्देश्य। Marketing91। से लिया गया: marketing91.com।
- अपूर्व भटनागर (2019)। बिक्री प्रबंधन विकास में चार चरण। चढ़ता सामूहिक। से लिया गया: soarcollective.com